不動産業界の「囲い込み」とは？売主が損する仕組みを漫画でわかりやすく解説
「自分の物件も囲い込みされていないか？」と不安な方へ
売却中のマンションに本当に問い合わせがないのか、他社からの紹介が適切に受け付けられているのか。福岡市のマンション売買に特化した株式会社ASSOONASが、売却状況や販売方法も含めて客観的に確認・ご提案します。
今のマンション価格を無料で確認する 売却方法について相談する不動産の「囲い込み」とは？
不動産の「囲い込み」とは、売却を任された不動産会社が、他の不動産会社から購入希望者の紹介があっても、 その情報を売主に正しく伝えず、自社で見つけた買主との契約を優先する行為を指します。
簡単に言うと、
「他社から買いたい人が来ているのに、それを断って、自分の会社のお客様だけで売買を成立させようとする」 という状態です。
なぜ囲い込みをする不動産会社があるのか？
理由のひとつは、仲介手数料です。
通常、不動産会社は売主から仲介手数料を受け取ります。 さらに自社で買主も見つけることができれば、買主からも仲介手数料を受け取ることができます。
このように、売主と買主の両方から仲介手数料を受け取る取引を 「両手仲介」と呼びます。
両手仲介そのものが問題なのではありません。 問題なのは、両手仲介にするために他社からの購入希望者を意図的に排除し、 売主に不利益を与えるような販売方法を行うことです。
囲い込みが起きると、売主にはどんな不利益がある？
- 本当は購入希望者がいるのに、「問い合わせがない」と伝えられる可能性がある
- 本来の価格で売れる可能性があるのに、値下げを勧められる場合がある
- 売却までの期間が必要以上に長くなる可能性がある
- より条件の良い購入希望者と出会う機会を失う可能性がある
たとえば…
5,300万円で売却中のマンションに、他社経由で 「5,300万円の満額で買いたい」という購入希望者がいたとします。
しかし、その購入希望者を売主側の不動産会社が断り、 売主には「問い合わせがありません」と説明。 その後、「300万円値下げしましょう」と提案し、 自社の見込み客に5,000万円で売却したとしたらどうでしょうか。
売主は、本来より300万円高く売れる可能性を知らないまま 売却してしまうことになります。
買主にも不利益があります
囲い込みは、売主だけの問題ではありません。 「満額で買いたい」「すぐに契約したい」と考えている買主でも、 売主側の不動産会社の都合によって物件を紹介してもらえないケースがあります。
買主側からすると、 「もう契約予定です」「商談中です」と説明されたため諦めたのに、 実際にはまだ販売中だった、ということも考えられます。
売主はどうやって囲い込みを防げばいい？
- 他社からの問い合わせ件数や内覧希望の状況を定期的に確認する
- 「問い合わせがない」と言われた場合、その理由を具体的に確認する
- レインズへの登録状況や取引状況を確認する
- 値下げを提案された場合は、値下げの根拠を確認する
- 必要に応じて他の不動産会社にも販売状況について相談する
「本来もっと良い条件で売れたのではないか」 「本当にすべての購入希望者に物件情報が届いていたのか」 という視点を持つことが大切です。
不動産会社選びが非常に重要です
不動産売却では、物件価格だけでなく、 「どの不動産会社に売却を任せるか」によって結果が変わることがあります。
売主の利益を最優先に考え、購入希望者からの問い合わせを公平に扱い、 販売状況を正直に共有してくれる不動産会社を選ぶことが重要です。
囲い込みをしない。
情報を閉じない。
売主にとって最も良い条件を目指す。
それが、本来あるべき不動産仲介です。
